INCOTERMS 2020: guía práctica para elegir el correcto en tus importaciones

Introducción

Uno de los errores más caros en comercio exterior no es elegir mal al proveedor. Es elegir mal el INCOTERM.

Hemos visto empresas pagar dos veces un flete, asumir la responsabilidad por una mercancía dañada en un puerto al otro lado del mundo y descubrir, a toro pasado, que llevaban años aceptando un reparto de costes y riesgos que no les convenía. Todo por tres letras en la factura proforma.

Este artículo es una guía práctica. No repetimos la definición oficial de cada término porque eso ya está en la web de la Cámara de Comercio Internacional. Lo que explicamos es cuándo usar cada uno y qué errores se cometen más.

Qué son los INCOTERMS (en una línea)

Los INCOTERMS son las reglas internacionales que definen quién paga qué, quién asume el riesgo hasta dónde y quién se ocupa de qué trámite en una operación de compraventa internacional.

No regulan la propiedad de la mercancía ni el método de pago. Solo costes, riesgos y responsabilidades logísticas y aduaneras.

La versión vigente es INCOTERMS 2020, publicada por la CCI y aplicable desde el 1 de enero de ese año.

Los 11 términos en dos familias

La CCI los agrupa en dos familias según el tipo de transporte:

Términos multimodales (cualquier tipo de transporte, incluido el marítimo en contenedor):

• EXW — Ex Works
• FCA — Free Carrier
• CPT — Carriage Paid To
• CIP — Carriage and Insurance Paid To
• DAP — Delivered At Place
• DPU — Delivered at Place Unloaded
• DDP — Delivered Duty Paid

Términos exclusivos de transporte marítimo o por vías navegables:

• FAS — Free Alongside Ship
• FOB — Free On Board
• CFR — Cost and Freight
• CIF — Cost, Insurance and Freight

Quédate con esto: si la mercancía viaja en contenedor, aunque sea por barco, debes usar términos multimodales (FCA, CPT, CIP, DAP, DPU o DDP), no FOB ni CIF. Este es uno de los errores más extendidos, y lo vamos a desarrollar más abajo.

Los cuatro términos que más se usan (y sus trampas)

En la práctica, el 80 % de las operaciones se hacen con cuatro términos: EXW, FCA, FOB y DAP. Los revisamos uno a uno.

EXW — Ex Works

El vendedor pone la mercancía en su fábrica o almacén. El comprador se encarga de todo lo demás: carga, transporte, aduana de exportación, flete, aduana de importación, entrega final.

Cuándo te conviene: cuando tu proveedor no tiene ninguna capacidad logística y prefieres controlarlo tú todo con tu transitario.

Las trampas:

• En EXW, el comprador es responsable incluso de la aduana de exportación del país del vendedor. Eso es un problema: en muchos países un no-residente no puede actuar como exportador. Aunque sobre el papel el INCOTERM funciona, en la práctica el vendedor acaba haciendo el despacho de exportación por ti, y si algo sale mal la responsabilidad es confusa.
• Te cargan los costes de carga del contenedor en origen aunque pactes que los incluye, porque EXW "oficialmente" no los cubre.

Recomendación: salvo casos muy concretos, es mejor usar FCA.

FCA — Free Carrier

El vendedor entrega la mercancía al transportista contratado por el comprador, ya despachada de exportación. El lugar de entrega puede ser las instalaciones del vendedor o un punto intermedio (puerto, aeropuerto, almacén del transitario).

Cuándo te conviene: casi siempre que compras en contenedor y contratas tú el flete. Es el equivalente moderno a FOB para mercancía contenedorizada.

Novedad en 2020: se introduce la posibilidad de que el comprador pida al transportista emitir un Bill of Lading con anotación on-board aunque la entrega se haga en terminal. Útil si necesitas B/L on-board para una carta de crédito.

FOB — Free On Board

El vendedor entrega la mercancía cargada a bordo del buque en el puerto de origen. A partir de ese momento, los riesgos y costes son del comprador.

Cuándo te conviene: cargas a granel, proyectos, mercancía no contenedorizada.

La trampa más cara del comercio exterior: FOB no es válido para contenedores. Si la mercancía va en contenedor, entre que el proveedor la deposita en la terminal y se sube a bordo pueden pasar varios días. En ese tiempo, según FOB, el riesgo es del vendedor pero la mercancía ya no está bajo su control. Si hay un incendio o un robo en la terminal, tu seguro (comprador) no cubre y el del vendedor dice que no es su problema.

Aun así, el 90 % de las operaciones de importación desde Asia se siguen haciendo en FOB. Es incorrecto y en una incidencia grave puede costarte el envío entero. Usa FCA en su lugar.

DAP — Delivered At Place

El vendedor entrega la mercancía en el punto de destino acordado, sin descargar y sin despachar de importación. El comprador asume aranceles, IVA y despacho de importación.

Cuándo te conviene: cuando quieres que el vendedor se ocupe del transporte internacional pero tú controlas la importación.

Trampa: si pactas DAP "almacén del comprador" con un proveedor chino, tu transitario de destino no tiene visibilidad sobre el flete principal. Si hay un retraso grave, tu proveedor te lo oculta hasta el último momento porque su interés es minimizar el problema.

INCOTERMS y seguro de transporte

Solo dos términos obligan al vendedor a contratar seguro: CIP y CIF.

• CIP exige cobertura todo riesgo (Clauses A del Institute Cargo Clauses).
• CIF exige solo cobertura mínima (Clauses C), que cubre muy poco.

Si compras CIF y confías en el seguro del vendedor, revisa qué cobertura es. En la mayoría de los casos descubrirás que te conviene contratar tu propio seguro de importación complementario.

En el resto de términos, el seguro es opcional. Nuestra recomendación: contrátalo siempre, aunque el coste parezca bajo. Una incidencia con un contenedor sin seguro se lleva por delante el margen de todo un año.

INCOTERMS y aduana de importación

Solo un término obliga al vendedor a despachar de importación: DDP — Delivered Duty Paid.

DDP es cómodo sobre el papel pero no lo recomendamos casi nunca para importaciones en la UE. Razones:

• El vendedor necesita ser sujeto pasivo de IVA en España o designar un representante fiscal. Casi ningún proveedor asiático lo es.
• En la práctica, el vendedor "vende" DDP pero el despacho lo acaba haciendo tu transitario, y la clasificación TARIC la decide alguien sin incentivo a optimizarla.
• Pierdes control sobre la clasificación arancelaria, que es una de las palancas más importantes para optimizar costes.

Si tu proveedor insiste en DDP, estudia el caso con cuidado. Normalmente es mejor cambiar a DAP y ocuparte tú del despacho de importación.

Cómo elegir el INCOTERM correcto: tres preguntas

1. ¿Tengo capacidad logística en origen? Si no, evita EXW.
2. ¿La mercancía va en contenedor? Si sí, usa términos multimodales (FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP), no FOB ni CIF.
3. ¿Quiero controlar la aduana de importación? Si sí, usa cualquier término excepto DDP.

Errores que vemos repetidamente

• Pactar FOB en contenedor y descubrir en una incidencia que el seguro no cubre el tramo terminal-buque.
• Pactar CIF y dar por bueno el seguro mínimo del vendedor sin revisar la póliza.
• Pactar DDP con proveedores asiáticos sin evaluar quién hace realmente el despacho de importación.
• No incluir el lugar exacto en el INCOTERM. "FCA puerto de Shanghái" es ambiguo. Debe ser "FCA terminal Yangshan, puerto de Shanghái".
• No actualizar contratos marco a INCOTERMS 2020 y seguir operando con textos de 2010.

Qué hacer hoy

Si gestionas importaciones recurrentes, te recomiendo:

1. Hacer un inventario de los INCOTERMS que usas con tus proveedores clave.
2. Revisar si son coherentes con el tipo de transporte (contenedor vs. a granel).
3. Evaluar si estás asumiendo riesgos que deberían ser del vendedor (o al revés).
4. Ajustar las condiciones en las próximas renovaciones de contrato marco.

Elegir bien el INCOTERM no es un tema documental. Es una decisión de negocio que afecta a costes, seguros y margen de maniobra ante incidencias.

¿Necesitas una segunda opinión?

Si quieres revisar qué INCOTERMS estás usando en tus operaciones y dónde estás asumiendo riesgos innecesarios, podemos verlo en una primera llamada. Reservar consulta →